001860000 国际商务谈判课程考试说明 一、本课程使用的教材、大纲 国际商务谈判课程指定使用的教材为《国际商务谈判》(附大纲),全国高等教育自学考试指导委员会组编,刘园主编,中国人民大学出版社,2008年版。 二、本课程的试卷题型及试题难易程度 1.试卷题型结构表 课 程 代 号 | 001860000 | 课 程 名 称 | 国际商务谈判 | 题 型 | 单选题 | 多选题 | 名词解释 | 简答题 | 论述题 | 案例分析题 | 合 计 | 每 题 分 值 | 1 | 2 | 3 | 6 | 9 | 10 |
| 题 数 | 20 | 5 | 4 | 5 | 2 | 1 | 37 | 合 计 分 值 | 20 | 10 | 12 | 30 | 18 | 10 | 100 |
2.试卷分别针对识记、领会、简单应用、综合应用四个认知及能力层次命制试题,四个层次在试卷中所占的比例大致为识记占20%,领会占30%,简单应用占30%,综合应用占20%。 3.试卷难易度大致可分为容易、中等偏易、中等偏难、难四个等级,试卷中不同难易度试题所占的分数比例大致为:容易占20%,中等偏易占30%,中等偏难占30%,难占20%。 三、各章内容分数的大致分布 根据自学考试大纲的要求,试卷在命题内容的分布上,兼顾考核的覆盖面和课程重点,力求点面结合。教材具体各章所占分值情况如下: 章 次 | 内 容 | 分 值 | 第一章 | 国际商务谈判概述 | 10分左右 | 第二章 | 影响国际商务谈判的因素 | 12分左右 | 第三章 | 国际商务谈判前的准备 | 25分左右 | 第四章 | 国际商务谈判各阶段的策略 | 20分左右 | 第五章 | 国际商务谈判中的技巧 | 20分左右 | 第六章 | 文化差异对国际商务谈判的影响 | 5分左右 | 第七章 | 国际商务谈判中的风险 | 5分左右 |
四、考核重点及难点 第一章 国际商务谈判概述 (1)国际商务谈判的概念及特点;(2)国际商务谈判的种类;(3)我国国际商务谈判的基本原则;(4)国际商务谈判的基本程序。 第二章 影响国际商务谈判的因素 (1)国际商务谈判中的环境因素;(2)国际商务谈判中的法律因素;(3)国际商务谈判中的心理因素。 第三章 国际商务谈判前的准备 (1)人员的组织与管理;(2)信息准备;(3)谈判目标的确定;(4)谈判方案的制定;(5)模拟谈判;(6)确定谈判中各交易条件的最低可接受限度 第四章 国际商务谈判各阶段的策略 (1)国际商务谈判策略概述;(2)开局阶段的策略;(3)报价阶段的策略;(4)磋商阶段的策略;(5)成交阶段的策略;(6)处理僵局的策略。 第五章 国际商务谈判中的技巧 (1)国际商务谈判技巧概述;(2)国际商务谈判中“听”的技巧;(3)国际商务谈判中 “问”的技巧;(4)国际商务谈判中“答”的技巧;(5)国际商务谈判中“叙”的技巧;(6)国际商务谈判中“看”的技巧;(7)国际商务谈判中“辩”的技巧;(8)国际商务谈判中“说服”的技巧; 第六章 文化差异对国际商务谈判的影响 (1)影响国际商务谈判风格的文化因素;(2)美洲商人的谈判风格,礼仪与禁忌;(3)欧洲商人的谈判风格,礼仪与禁忌;(4)亚洲商人的谈判风格,礼仪与禁忌;(5)大洋洲商人和非洲商人的谈判风格,礼仪与禁忌。 第七章 国际商务谈判中的风险 (1)国际商务活动的风险分析;(2)国际商务风险的预见与控制;(3)规避风险的手段。 五、各题型试题范例及解题要求 1、单项选择题(每小题1分,共20分) 解题要求:在下列每小题的四个备选答案中选出一个正确的答案,并将其字母标号填入题干的括号内。 范例:谈判的目的是协调利害冲突,实现( ) A. 共同利益 B. 各自利益 C. 第三方利益 D.社会利益 解答:(A) 2、多项选择题(每小题2分,共10分) 解题要求:在下列每小题的五个备选答案中选出一个正确的答案,并将其字母标号填入题干的括号内。 范例:态度通常包括的要素有包括( )( )( )( )( ) A.认识 B.情感 C. 意向 D.思维方式 E.行为方式 解答:( A )( B ( C ) 3、名词解释(每小题3分,共12分) 解题要求:直接写出相关词语的涵义,不要展开说明。 范例:谈判信息 解答:谈判信息是指那些与谈判活动有密切联系的条件,情况及其属性的一种客观描述,是一种特殊的人工信息。(3分) 4、简答题(每小题6分,共30分) 解题要求:直接写出相关问题的要点,不要展开议论。 范例:建树一般贸易谈判的共性。 解答:(1)以经济利益为谈判目的;(2分) (2)以经济利益作为谈判的主要评价指标;(2分) (3)以价格作为谈判的核心;(2分) 5、论述题(每小题9分,共18分) 解题要求:不仅要回答问题的要点,而且要加以阐述,必要时还要联系实际。 范例:试述在谈判的开始阶段为创造良好气氛的具体做法。 解答: (1)谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想他是怎样的人。(2分) (2)谈判人员应该径直步入会场,以开诚布公,友好态度出现在对方面前。(2分) (3)谈判人员在服饰仪表上要塑造符合自己身份的形象。(2分) (4)在开场阶段,谈判人员最好站着说话。(1分) (5)行为和说话都要轻松自如,不要慌张。(1分) (6)注意手势和触碰行为。(1分) 6、案例分析题(10分) 解题要求:综合应用所学的谈判理论知识对实际案例进行解读和分析。 范例:背景材料:一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲谈中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。 根据案例,请回答下列问题: (1)案例中沟通出现障碍的主要表现在什么方面? (2)这种障碍导致谈判出现了什么局面? (3)应采取哪些措施克服这一障碍? (4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训? 解答:(1)障碍主要表现在文化差异方面。(2分) (2)导致谈判出现僵局。(2分) (3)可以采取的措施有: ①更换谈判人员;(1分)②请代理人谈判;(1分)③邀请高级别领导人;(1分)④中途暂时停止谈判,修复文化差异障碍。(1分) (4)教训:中方人员出访前一定要了解他国文化规律性。包括宗教方面。(2分) 六、考试注意事项 本课程考试方式为闭卷、笔试,考试时间为150分钟。考生参加考试时只允许携带钢笔、签字笔、圆珠笔、铅笔、橡皮等文具用品,不允许携带书籍及其他参考资料。
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