00186 国际商务谈判课程考试说明

00186  国际商务谈判课程考试说明

一、本课程使用的教材、大纲

国际商务谈判课程指定使用的教材为《国际商务谈判》（附大纲），全国高等教育自学考试指导委员会组编，刘园主编，中国人民大学出版社，2000年版。

二、本课程的试卷题型结构及试题难易度

1．试卷题型结构表

2．试卷按识记、领会、简单应用、综合应用四个认知层次命制试题，四个认知层次在试卷中所占比例大致为：识记占20％、领会占30％、简单应用占30％、综合应用占20％。

3．试卷难易度大致可分为“容易、中等偏易、中等偏难、难”。根据课程特点，每份试卷中，不同难易度试题所占的分数比例大致为：易占30分、中等偏易占30分、中等偏难占20分、难占20分。

三、各章内容分值的大致分布

四、各章重点、难点

第一章 国际商务谈判的基础知识

1． 国际商务谈判的概念、特点及种类划分

2． 我国国际商务谈判的基本原则

3． 国际商务谈判的基本程序

第二章 谈判人员的素质要求

商务谈判人员的个体素质、群体构成及管理

第三章 国际商务谈判前的准备

1． 谈判的环境因素

2． 谈判信息的收集

3． 谈判目标与对象的确定

4． 谈判方案的指定

5． 模拟谈判

6． 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度

第四章 国际商务谈判各阶段的策略

1． 国际商务谈判策略的概念

2． 开局阶段、报价阶段、磋商阶段、成交阶段的主要策略

第五章 国际商务谈判中的技巧

商务谈判中“听”、“问”、“答”、“叙”、“看”、“辩”的技巧

第六章 国际商务谈判中僵局的处理

1． 僵局形成的原因

2． 僵局的处理方法

第七章 国际商务谈判中风险的规避

1． 国际商务活动的风险分析

2． 国际商务风险的预见与控制

3． 规避风险的手段

第八章 国际商务谈判的礼仪与礼节

1． 谈判的礼仪与礼节

2． 谈判心理禁忌

3． 各国日常交往禁忌

第九章 各国文化的差异对谈判的影响

美洲商人、欧洲商人、亚洲商人、大洋洲商人和非洲商人的谈判风格

第十章 商战实例精选

运用所学知识进行案例分析

五、各题型试题范例及答题要求

1.单项选择题（每小题1分，共25分）

解题要求：在每小题列出的四个备选项中选出一个正确答案，并将其字母标号填入题干的括号内。错选、多选或未选均无分。

范例：既理性又富有人情味的谈判类型是（ C ）

A．让步型谈判 B．软式谈判

C．原则型谈判 D．立场型谈判

2.多项选择题（每小题1分，共5分）

解题要求：在每小题列出的五个备选项中选出二至五个正确答案，并将其字母标号填入在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

范例2  关于法制风险，说法正确的有（ A ）（ C ）（ D ）（   ）（   ）

A．风险是客观存在的

B．风险只能回避，不能接受它

C．风险越大收益越高

D．国际商务活动风险比国内商务活动更大

E．不要进行有风险的谈判

3.名词解释题（每小题3分，共15分）

解题要求：根据题意，直接按照教材内容，正确解释，不要展开。

范例3  投机风险：是指既能带来收益机会又存在损失可能的风险。

4.简答题（每小题5分，共25分）

解题要求：根据题意，按照教材内容，直接回答问题要点，不要展开。

范例4  简述商务谈判的基本程序。

答：（1）准备阶段；（1分）

（2）开局阶段；（1分）

（3）正式谈判阶段，一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节；（2分）

（4）签约阶段。（1分）

5.论述题（每小题10分，共20分）

解题要求：根据题意，按照教材内容，在回答要点的基础上展开，或者联系实际举例说明。

范例5  结合实际说明一项有效接受构成的条件。

答：（1）必须由特定的受盘人作出。有效的发盘都明确了特定的受盘人，接受必须由被指定的受盘人表示才有效。受盘人无权把来盘转让给任何第三者接受，否则该项接受无法律效力。发盘人不受其约束。（2分）

   （2）必须明确表示。受盘人如果同意发盘的交易条件，则必须作出同意的声明或行动。（2分）

   （3）必须在发盘的有效期内送达发盘人。如果发盘中规定了具体的有效期，受盘人只有在这期限内表示无条件接受才有效。超过了有效期的接受称为逾期接受，逾期接受是一项无效的接受，其性质相当于一项新的发盘。（2分）

   （4）必须与发盘条件完全相符。也就是指对发盘人的发盘内容完全同意，井不提出任何实质性更改、添加或限制的意见，也无任何保留条件。（2分）

   （5）联系实际说明。（2分）

6.案例分析题（本大题10分）

解题要求：根据题意，要求按照问题及其顺序，结合案例内容和教材内容正确回答。

范例6 案例：某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线，该小组成员包括1名主管市长、1名经委主任、1名财办主任，另加该厂厂长，共4人。

问题：（1）这一安排有何不合理之处？

（2）对这一安排应如何调整？

（3）调整的理由是什么？

参考答案：（1）这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求。一支谈判队伍应当包括技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员等。（3分）

（2）调整时除保留厂长外，将三名政府官员更换为懂技术、商务、法律、金融方面的谈判人员。（3分）

（3）一般商务谈判中所需的专业知识可以概括为几个主要方面：一是有关工程技术方面的知识；二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；三是有关合同权利义务等法律方面的知识；四是语言翻译方面的知识。经过调整后，谈判人员的知识和能力结构较为匹配，从而保证此项谈判的成功。（4分）

六、考试注意事项

本课程考试方式为闭卷、笔试，考试时间为150分钟。考生参加考试只允许携带钢笔、签字笔、圆珠笔、铅笔、橡皮等文具用品，不允许带计算器及有关参考书等。